4 Nhóm Khách Hàng DISC: Ứng Dụng Trong Bán Hàng & Chốt Sale Nhanh Chóng

Thành công trong bán hàng không còn là chuyện may rủi, mà là khả năng thấu hiểu khách hàng sâu sắc. Bạn có đang mắc kẹt với một kịch bản bán hàng "một kích cỡ cho tất cả"? Tại sao nỗ lực của bạn lại không thuyết phục được một số khách hàng?

Câu trả lời nằm ở 4 Nhóm Khách Hàng DISC.

Trong kỷ nguyên cá nhân hóa, việc nắm vững Mô hình DISC chính là Kim Chỉ Nam giúp bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi vượt trội. Testfast hiểu rằng, để xây dựng mối quan hệ bền vững và chốt sale hiệu quả, bạn cần biết chính xác cách cá nhân hóa trải nghiệm mua hàng cho từng đối tượng. Bài viết này sẽ cùng bạn khám phá về từng phong cách D-I-S-C và trang bị Chiến lược bán hàng thực chiến để bạn tự tin chinh phục mọi cuộc đàm phán, biến mọi khách hàng thành đối tác dài hạn!

Mô Hình DISC Khách Hàng Là Gì? 

Mô hình DISC là một công cụ giúp xác định và nắm bắt tính cách của khách hàng nói riêng hay người đối diện nói chung, thông qua việc quan sát hành vi và cử chỉ của họ. Tính cách của mỗi người là tổng hòa của bốn loại tính cách chính: D (Dominance), I (Influence), S (Steadiness), và C (Compliance)

Khi áp dụng mô hình DISC khách hàng vào hoạt động kinh doanh, bạn sẽ có khả năng:

• Dự đoán Hành vi Mua hàng: Nắm bắt được khách hàng đang thực sự quan tâm đến điều gì nhất (tốc độ chốt đơn, dữ liệu chứng minh, mối quan hệ cá nhân, hay sự an toàn và ổn định).
• Điều chỉnh Giao tiếp: Điều chỉnh tốc độ nói, ngôn ngữ và phong cách trình bày để phù hợp và tạo sự tin tưởng tuyệt đối với người nghe.
• Giải quyết Nỗi đau: Tập trung đúng vào vấn đề cốt lõi mà phong cách mua hàng đó quan tâm, từ đó tăng cường niềm tin và rút ngắn đáng kể chu kỳ bán hàng.

Tóm lại, mô hình DISC biến người bán hàng thành nhà tâm lý học, giúp bạn từ bỏ mọi phỏng đoán và áp dụng Chiến lược bán hàng cá nhân hóa dựa trên bằng chứng hành vi rõ ràng.

Cách thức phân loại tính cách khách hàng theo DISC 

Mô hình DISC là một công cụ tâm lý học hành vi mạnh mẽ, giúp bạn hiểu rõ khách hàng thông qua việc phân loại xu hướng hành vi của họ thành 4 nhóm chính: Dominance (Thống trị), Influence (Ảnh hưởng), Steadiness (Kiên định), và Conscientiousness (Tuân thủ).

Để phân loại chính xác khách hàng thuộc nhóm nào, ta thực hiện theo 3 bước chính, tập trung vào hai tiêu chí phân loại cơ bản:

Bước 1 & 2: Xác định hai tiêu chí phân loại

Bước 3: Ghép kết quả để xác định nhóm tính cách (D, I, S, C)

Sau khi xác định vị trí của khách hàng trên hai trục này, ta có thể ghép chúng lại để nhận diện nhóm tính cách chủ đạo của họ

Việc thấu hiểu cách phân loại này giúp nhân viên bán hàng (sales) điều chỉnh hành vi của mình một cách phù hợp để phục vụ khách hàng như điều họ mong muốn, qua đó tăng khả năng chốt deal thành công

Phân Tích 4 Phong Cách Mua Hàng Theo DISC

Để bán hàng thành công, việc đầu tiên bạn cần làm là nhận diện khách hàng đang thuộc nhóm phong cách nào.

Phong Cách Mua Hàng D

Khách hàng D là những người hướng đến quyền lực và kết quả. Với tốc độ ra quyết định nhanh, họ là mẫu người mua hàng không muốn lãng phí thời gian.

• Đặc điểm nổi bật: Họ ưu tiên kết quả, tốc độ nhanh và giao tiếp thẳng thắn. Họ muốn được nhìn nhận là người có thẩm quyền và kiểm soát tình huống.
• Dấu hiệu nhận biết: Khách hàng Dominance thường di chuyển nhanh, trang phục sang trọng hoặc có yếu tố thể hiện vị thế. Họ sẵn sàng khiếu nại nếu dịch vụ không đạt chuẩn hoặc gây mất thời gian.
• Động cơ mua hàng: Động lực chính là vị thế, danh vọng và khả năng tiết kiệm thời gian tối đa. Họ muốn sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp họ đạt được mục tiêu một cách nhanh nhất.

Phong Cách Mua Hàng I

Khách hàng I là những người năng động, hướng ngoại và thiên về cảm xúc. Mua hàng đối với họ là một trải nghiệm xã hội.

• Đặc điểm nổi bật: Họ luôn vui vẻ, cởi mở, dễ dàng xây dựng mối quan hệ. Influence thiên về cảm xúc hơn logic và luôn thích cái mới hào hứng với các xu hướng đột phá.
• Dấu hiệu nhận biết: Họ thường ăn mặc thời thượng, nói nhanh nhưng nội dung có thể tổng quan. Họ là người dùng mạng xã hội nhiều và thích được biết đến.
• Động cơ mua hàng: Mục tiêu của họ là danh vọng,  xây dựng mối quan hệ và thể hiện cái tôi độc đáo của mình thông qua sản phẩm.

Phong Cách Mua Hàng S 

Khách hàng S là nhóm trung thành và đáng tin cậy nhất. Họ tìm kiếm sự hài hòa và an toàn trong mọi quyết định.

• Đặc điểm nổi bật: Họ giao tiếp từ tốn, giỏi lắng nghe và đặt sự an toàn lên hàng đầu. Khách hàng Steadiness là người trung thành với thương hiệu một khi đã có niềm tin.
• Dấu hiệu nhận biết: Họ di chuyển chậm, phong cách giản dị, luôn có xu hướng nhường nhịn và ít khi là người mở lời trước. Họ tránh xung đột và ít thể hiện cảm xúc cá nhân.
• Động cơ mua hàng: Nhu cầu cốt lõi là an toàn, tin cậy và các yếu tố liên quan đến sức khỏe/Gia đình. Họ cần sự đảm bảo và quy trình rõ ràng.

Phong Cách Mua Hàng C 

Khách hàng C là những nhà phân tích bẩm sinh. Mọi quyết định của họ đều phải dựa trên logic và dữ liệu.

• Đặc điểm nổi bật: Họ cực kỳ cẩn thận, tư duy logic, và có khả năng phân tích dữ liệu một cách chi tiết. Họ theo đuổi chủ nghĩa hoàn hảo và sợ mắc sai lầm.
• Dấu hiệu nhận biết: Họ nói chậm rãi, luôn chỉn chu về mặt hình thức và lời nói, ít biểu cảm. Họ thường kiểm tra lại các thông tin hoặc tin nhắn trước cuộc hẹn.
• Động cơ mua hàng: Họ bị thuyết phục bởi sự chính xác, logic, và mong muốn tránh sai lầm. Tiền bạc là mối quan tâm, nhưng chỉ sau khi họ đã xác nhận chất lượng và giá trị kỹ thuật.

Chiến Thuật Giao Tiếp và Ứng Xử Tinh Tế Với 4 Nhóm Khách Hàng DISC

Việc điều chỉnh phong cách giao tiếp là bước then chốt để xây dựng mối quan hệ và tăng tỷ lệ chuyển đổi trong bán hàng. Dưới đây là những chiến thuật giao tiếp tinh tế  khuyến nghị cho từng nhóm phong cách mua hàng DISC.

Giao tiếp với nhóm D: Thẳng thắn và Đi thẳng vào Vấn đề

Khi tiếp xúc với khách hàng Dominance, hãy nhớ rằng thời gian của họ là vàng bạc. Chiến lược giao tiếp phải tập trung vào hiệu suất và kết quả.

• Phong cách: Thẳng thắn, ngắn gọn, và chuyên nghiệp tuyệt đối.
• Nội dung: Luôn tập trung vào lợi ích cốt lõi và giải pháp mà sản phẩm của bạn mang lại. Tránh các chi tiết rườm rà hoặc thông tin ngoài lề.
• Ứng xử: Thể hiện sự chuyên nghiệp cao, nói nhanh, và cho phép họ kiểm soát cuộc nói chuyện. Đặt các câu hỏi mở về mục tiêu và ROI (Return on Investment).

Giao tiếp với nhóm I: Tạo Không Khí Vui Vẻ và Thân mật

Khách hàng Influence mua hàng bằng cảm xúc và mối quan hệ. Mục tiêu là khiến họ cảm thấy vui vẻ và được chú ý.

• Phong cách: Tạo không khí thoải mái, vui vẻ, và khen ngợi họ một cách chân thành.

• Nội dung: Khuyến khích họ chia sẻ về ý tưởng, kinh nghiệm cá nhân và các mối quan hệ của họ. Tránh đi sâu vào các chi tiết kỹ thuật phức tạp.
• Ứng xử: Sử dụng ngôn ngữ cơ thể thân thiện. Đưa ra các ví dụ về câu chuyện thành công hoặc các xu hướng xã hội mà sản phẩm đang tạo ra.

Giao tiếp với nhóm S: Nhã nhặn, Từ tốn và Xây dựng Niềm tin 

Khách hàng Steadiness cần sự tin tưởng và an toàn trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào. Sự vội vã sẽ khiến họ rút lui.

• Phong cách: Nhã nhặn, từ tốn, và kiên nhẫn. Tạo sự tin tưởng là ưu tiên số một.
• Nội dung: Tập trung vào các yếu tố đảm bảo, ổn định và sự hỗ trợ lâu dài. Cung cấp quy trình từng bước rõ ràng.
• Ứng xử: Thể hiện sự quan tâm cá nhân đến các vấn đề liên quan đến sức khỏe hoặc gia đình. Đừng tạo áp lực chốt sale; hãy để họ có thời gian để tham khảo ý kiến.

Giao tiếp với nhóm C: Logic, Chi tiết và Chuyên môn

Khách hàng Compliance, bị thuyết phục bằng logic và bằng chứng. Họ là những nhà phân tích cần thông tin chính xác.

• Phong cách: Chuyên nghiệp, có tổ chức, và tập trung vào chất lượng thông tin.
• Nội dung: Luôn chuẩn bị đầy đủ dữ liệu, báo cáo và thông số kỹ thuật chi tiết. Trình bày mọi thứ theo trình tự logic, có hệ thống.
• Ứng xử: Ưu tiên làm việc qua email hoặc các hình thức văn bản để họ có thể xem xét lại thông tin. Trả lời mọi câu hỏi kỹ thuật một cách chính xác, rõ ràng.

Bí Quyết Chốt Sale Đỉnh Cao Với Từng Phong Cách Mua Hàng

Chốt sale là đỉnh điểm của hành trình bán hàng. Việc áp dụng đúng chiến lược chốt sale cho từng nhóm phong cách mua hàng DISC sẽ quyết định thành công của bạn và tăng tỷ lệ chuyển đổi một cách ngoạn mục.

Chốt sale nhóm D (Dominance): Nhanh, Thẳng và Tạo Quyền

Với nhóm Dominance (Thủ lĩnh), tốc độ là yếu tố quyết định. Họ ghét bị lãng phí thời gian/chi phí nên bạn cần đi thẳng vào vấn đề. Tuyệt đối không được quyết định hộ họ. Thay vào đó, hãy trao quyền lựa chọn bằng cách đưa ra tối đa hai phương án (ví dụ: Gói Cơ bản và Gói Nâng cao) để họ tự ra quyết định. Khi thấy cảm xúc đã nóng lên, bạn có thể áp dụng kỹ thuật kích tướng nhẹ nhàng, ngụ ý rằng sản phẩm này xứng đáng với vị thế và khả năng phán đoán của họ. Cuối cùng, hãy hỏi chốt sale trực tiếp và rõ ràng, nhấn mạnh kết quả mà họ sẽ đạt được.

Chốt sale nhóm I (Influence): Chớp Lấy Cảm Xúc và Kể Chuyện

Khách hàng Influence (Người tạo ảnh hưởng) mua hàng dựa trên cảm xúc và sự hào hứng tức thời. Nhiệm vụ của bạn là chốt sale ngay lập tức khi họ đang ở trạng thái cảm xúc tích cực. Phương pháp cực kỳ hiệu quả là storytelling (kể chuyện). Hãy kể một câu chuyện thành công có chân dung nhân vật giống họ để họ dễ dàng đồng cảm. Hạn chế giấy tờ phức tạp vì nhóm I ghét các thủ tục rườm rà. Thay vào đó, hãy tập trung vào xây dựng mối quan hệ thân thiện, khen ngợi sự lựa chọn của họ, và nhấn mạnh tính độc đáo của sản phẩm.

Chốt sale nhóm S (Steadiness): Xây Dựng Niềm Tin và Cam Kết An Toàn

Nhóm Steadiness (Người kiên định) là những người sợ rủi ro và cần sự an toàn tuyệt đối. Sự vội vàng hay áp lực sẽ chỉ khiến họ chần chừ hơn. Chiến thuật tốt nhất là đưa ra lời đảm bảo cá nhân, cam kết rằng bạn sẽ đồng hành và hỗ trợ họ 24/24. Hãy loại bỏ rủi ro bằng các cam kết cụ thể như chính sách hoàn tiền hoặc đảm bảo chất lượng. Nếu có thể, hãy sử dụng ví dụ từ người quen hoặc bạn bè của họ đã sử dụng sản phẩm để tăng cường sự tin cậy. Cuối cùng, hãy tôn trọng và cho họ thời gian suy nghĩ trước khi ra quyết định.

Chốt sale nhóm C (Compliance): Dữ Liệu, Logic và Giảm Thiểu Sai Lầm

Nhóm Compliance (Người tuân thủ) chỉ chấp nhận khi logic đã được thỏa mãn. Họ là nhóm khó thuyết phục nhất vì sự cầu toàn và nỗi sợ mắc sai lầm. Bạn phải thể hiện chuyên môn cao và cung cấp đầy đủ bằng chứng/chứng nhận, số liệu thực tế, và thông số kỹ thuật chi tiết. Tốt nhất là đưa ra 3 lựa chọn logic để họ có đủ dữ liệu để phân tích. Khi tư vấn, cần tập trung vào việc sản phẩm giúp họ tránh sai lầm và giảm thiểu rủi ro kỹ thuật. Quan trọng nhất, hãy cho họ thời gian để phân tích và đánh giá trước khi yêu cầu chốt sale.

Mô hình DISC không chỉ là kiến thức; nó là chìa khóa mở khóa tâm lý của mọi khách hàng. Đừng chỉ bán hàng – hãy thấu hiểu để chinh phục! 

Hãy để Testfast trang bị cho bạn giải pháp phân tích DISC chuyên sâu, giúp bạn tăng trưởng doanh số bùng nổ và xây dựng đế chế kinh doanh bền vững ngay từ hôm nay